Depuis quelques années, le nombre de PME françaises se développant à l’international a fortement augmenté. Tandis que pour certaines, l’export est un levier de croissance, pour d’autres il s’agit d’un moyen de diversification de l’activité.
Néanmoins, dans le cadre d’un développement à l’international, il est primordial de sécuriser plusieurs points en amont. La préparation du développement est un facteur clé de succès, qui ne doit en aucun cas être négligée. En ce sens, EPSIMAS propose un accompagnement structurant, afin de préparer au mieux votre entreprise à cette aventure.
Cette page liste plus bas les différentes étapes de préparation pour un développement à l’international.
Dans un premier temps, l’entreprise souhaitant se développer sur de nouveaux marchés doit évaluer ses ressources. Il s’agit alors d’identifier les ressources dont dispose l’entreprise, notamment humaines, financières, techniques et technologiques. Au-delà des ressources, les contraintes de l’entreprises, ses faiblesses et ses risques doivent être également identifiés. Lors de l’identification de ces éléments, il est important de considérer l’intégralité des aspects de l’entreprise (santé financière, environnement marché, écosystème de l’entreprise etc.). Enfin, l’orientation stratégique de l’entreprise est un élément clé à prendre en considération.
Une fois l’ensemble de ces éléments identifié, l’entreprise devra s’assurer de l’adéquation de ses objectifs et ambitions, avec ses ressources et contraintes. Elle pourra également évaluer son niveau de maturité en vue d’une expansion à l’international.
En ce sens, EPSIMAS a développé une méthodologie rigoureuse de diagnostic export. Ce diagnostic offre à l’entreprise une vision globale de sa capacité à s’internationaliser, ainsi que des recommandations précises. Sur la base de ce diagnostic, EPSIMAS peut ainsi orienter l’entreprise vers les modes de développement international les plus adaptés à sa situation et les plus sécurisants.
Avant de lancer toute opération sur un nouveau marché, il est nécessaire d’identifier les pays présentant le plus fort potentiel pour un développement. En effet, l’entrée sur un nouveau marché est coûteuse, et une erreur de ciblage peut coûter très cher. Pour cela, il est primordial de mesurer le potentiel que présente le ou les marchés visés.
La méthodologie de ciblage proposée par EPSIMAS repose sur 5 axes d’analyses :
– La demande locale identifiée
– Le dynamisme du marché
– La facilité d’accès au marché
– La concurrence existante sur place
– Le risque propre au pays
Pour chacun des ces axes, des indicateurs pertinents pour l’activité de l’entreprise sont construits, puis étudiés. Ainsi, chaque pays sera étudié, et comparé aux autres, sur la base du potentiel qu’il présente réellement pour un développement à l’international. Les différents marchés se voient attribuer une note globale, et par axe d’analyse, permettant d’identifier les meilleures opportunités, avec fiabilité et objectivité.
Une fois le marché identifié, il est nécessaire d’en comprendre la structure. L’étude de marché, dans le cadre d’un développement à l’international, permettra de construire une stratégie solide et adaptée aux spécificités locales. L’étude de marché répondra ainsi aux questions suivantes :
– Comment entrer efficacement sur le marché ? Quels leviers actionner pour optimiser les efforts de développement ? etc.
– Quelles sont les cibles clients sur place ? Et quelles sont leurs attentes ? Leurs habitudes de consommation ? etc.
– Comment est organisé le marché ? Et comment se différencier de la concurrence existante ? Comment se positionner ? etc.
– Quelles sont les tendances du secteur sur place ? Comment évolue le marché ?
Répondre à ces questions offre un avantage non négligeable. Non seulement l’entreprise pourra se développer rapidement, grâce à une stratégie adaptée au marché local. Mais elle bénéficiera aussi d’un gain de temps par rapport à ses concurrents. En effet, bien que la pratique de l’étude se démocratise, de nombreuses entreprises s’en passent encore. Ces entreprises doivent alors attendre les retours terrain de leurs collaborateurs pour mettre à jour leur stratégie. Soit une perte de temps et de moyens considérable, qu’une PME ne peut se permettre.
Une fois le marché étudié, et la stratégie de développement international construite, l’entreprise doit financer son développement. Pour cela, de nombreux outils et dispositifs, notamment publics, existent. Dans le cadre d’une demande de financement de développement international, il sera toujours demandé à l’entreprise de fournir des éléments d’informations spécifiques. Il sera notamment demandé à l’entreprise de fournir des informations quant au choix du marché visé, et ses spécificités, ou encore quant à ses capacités à mener ce projet. Ainsi, le diagnostic export, le ciblage marché et l’étude de marché répondront à une grande partie de ces questions.
Cependant, il sera aussi demandé de fournir un budget prévisionnel pour le déploiement international à financer, des projections de chiffre d’affaires sur place ou encore des détails quant à la stratégie de déploiement. Afin de préparer au mieux l’entreprise dans ses décisions, et dans ses demandes de financements, EPSIMAS propose un Business Plan Export. Ce document reprend ainsi le diagnostic export, le ciblage marché et l’étude de marché. Mais il intègre également une présentation détaillée de la stratégie de déploiement, un budget prévisionnel propre au projet, un plan de financement et une simulation de chiffre d’affaires réalisable sur le marché pour les 3 premières années d’activité.
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