Le marché des glaces et des sorbets en France est un secteur solide. Il repose sur une demande régulière, un attachement profond des consommateurs et un potentiel d’innovation constant. La glace s’impose comme l’un des desserts préférés des Français, avec un taux de pénétration de 84,8 % des foyers. Dans ce contexte, la franchise représente un levier puissant pour un glacier indépendant qui souhaite accélérer sa croissance.
Mais franchiser un glacier ne s’improvise pas. Passer du statut d’artisan glacier à celui de franchiseur implique une transformation profonde. Cela suppose de maîtriser des enjeux stratégiques, juridiques, comptables et financiers qui dépassent largement la gestion quotidienne d’un point de vente. Cet article vous propose un guide complet pour aborder cette transition avec méthode.
Avant d’envisager tout développement en franchise sur le secteur des glaciers, la connaissance du marché est une condition non négociable. Voici l’état du secteur des glaces et sorbets en France, tel qu’il se présente en 2025.
Le marché des glaces représente 1,476 milliard d’euros de chiffre d’affaires en 2024. C’est un recul de 4,7 % par rapport à 2023, lié en partie à une météo estivale défavorable et à la persistance des tensions inflationnistes. Malgré ce repli, la tendance de fond reste positive. Sur la période 2014-2024, le secteur affiche une croissance annuelle moyenne de près de 4 %.
Les projections EPSIMAS anticipent une reprise progressive. Le rythme de progression attendu entre 2024 et 2027 s’établit à environ 4,16 % par an. La France produit par ailleurs 365 millions de litres de glaces annuellement. Ce chiffre illustre la vitalité durable d’un secteur ancré dans les habitudes de consommation françaises.
Les Français sont de grands amateurs de glaces. En 2024, 24,8 millions de foyers ont acheté des glaces en grande et moyenne surface. Cela représente un taux de pénétration de 84,8 % des foyers français. Pour 82 % des consommateurs, la glace est un achat plaisir, perçu comme accessible financièrement.
OpinionWay distingue quatre grands profils d’acheteurs :
– Les « Vanille-Choco » (42 %) : fidèles aux classiques, ils consomment toujours les mêmes parfums (vanille, chocolat, café).
– Les « Audacieux » (23 %) : curieux des dernières nouveautés.
– Les « Épicuriens » (19 %) : en quête des recettes les plus gourmandes.
– Les « Healthy » (10 %) : orientés vers les sorbets fruités.
Cette diversité de profils ouvre des espaces de positionnement variés pour un réseau de franchise de glaciers. Elle permet de concevoir une offre segmentée, adaptée à différents bassins de clientèle.
On dénombre environ 5 900 établissements spécialisés en glaces et sorbets en France métropolitaine, en 2025. Ils se concentrent dans les grandes métropoles et les zones côtières. Cette densité géographique différenciée est un enjeu stratégique pour tout franchiseur souhaitant déployer un maillage territorial cohérent.
La crème glacée est le produit dominant (consommée par 41 % des acheteurs), devant la glace à l’italienne (33 %) et les sorbets (22 %). Les formats les plus appréciés sont le bâtonnet (62,5 % des foyers acheteurs), le cône (54,8 %) et le bac (46,3 %). Le format Mini connaît une forte dynamique : +15,2 % des ventes en volume en 2023, acheté par 11 millions de foyers en 2024.
Cette variété de produits et de formats est un atout réel pour un franchiseur. Elle permet de décliner l’offre selon les saisons, les emplacements et les profils de clientèle.
Passer de gérant d’un glacier à franchiseur est un changement de métier profond. Il ne suffit pas d’avoir un concept qui fonctionne. Il faut pouvoir le transmettre, le dupliquer et l’animer à grande échelle. C’est précisément ce que suppose la construction d’un réseau de franchise.
Voici les étapes fondatrices d’une franchise de glacier solide et durable.
La première question est la plus importante : mon concept de glacier est-il réellement franchisable ?
Un concept franchisable repose sur trois piliers :
L’originalité : un positionnement clair et une identité distinctive. Il peut s’agir d’un parfum signature, d’une carte de saison, d’une technique de fabrication exclusive, ou d’un univers de marque fort. L’originalité attire les franchisés et fidélise la clientèle sur de nouveaux territoires.
La rentabilité : le modèle doit générer des bénéfices suffisants. Le franchisé doit pouvoir se rémunérer, couvrir ses charges et reverser les redevances au franchiseur. Dans le secteur des glaciers, la saisonnalité impose une analyse mensuelle fine de la rentabilité. Un modèle viable en été doit aussi l’être en hiver.
La reproductibilité : le succès doit reposer sur des process transférables. Il ne doit pas dépendre d’un emplacement exceptionnel, de la notoriété personnelle du fondateur, ou de facteurs non duplicables.
Une étude de marché nationale est indispensable pour vérifier que la demande existe au-delà de la zone locale. Elle doit analyser le potentiel du marché dans différentes géographies, la concurrence des réseaux existants, et les zones propices à l’ouverture de points de vente franchisés.
Il est fortement recommandé de tester le concept sur au moins deux unités pilotes, implantées dans des contextes différents. Une durée minimale de 24 mois permet de mesurer la saisonnalité, la fidélisation client et la rentabilité réelle. Dans le secteur des glaces, cette phase est critique : la saisonnalité peut masquer des déséquilibres profonds du modèle économique.
Une fois la franchisabilité validée, il faut construire la colonne vertébrale financière du réseau.
La première décision stratégique est le choix du format : franchise, licence de marque, commission-affiliation …
Ce choix doit être arrêté avec l’appui d’un avocat spécialisé. EPSIMAS recommande en ce sens Maître Charles METEAUT, avocat au barreau de Paris et expert en structuration juridique des réseaux de distribution.
Il faut ensuite modéliser la performance financière cible d’une unité franchisée : chiffre d’affaires réaliste en phase de lancement puis en régime de croisière, charges complètes du franchisé (loyer, masse salariale, matières premières, équipements, redevances), EBE prévisionnel, retour sur investissement. Un délai de retour sur investissement compris entre 3 et 5 ans est généralement considéré comme acceptable dans le secteur de la franchise.
EPSIMAS recommande de conduire cette étape avec le cabinet d’Odile PETIT, expert-comptable et commissaire aux comptes spécialisée dans l’accompagnement des franchises depuis plus de 20 ans.
Il convient enfin de fixer les paramètres financiers du réseau :
– Le droit d’entrée, qui rémunère la mise à disposition du savoir-faire, des recettes, de la marque et de la formation initiale.
– Les redevances d’exploitation (royalties), calculées en pourcentage du chiffre d’affaires hors taxes.
– La redevance publicitaire, alimentant un fonds commun dédié aux actions marketing nationales de l’enseigne.
Disposer d’un concept rentable ne suffit pas si l’on ne peut pas le transmettre. Formaliser son savoir-faire, c’est transformer une expertise souvent intuitive (des recettes, des gestes, une atmosphère) en un système structuré, documenté et reproductible par un tiers.
Le manuel opératoire est le document central de toute franchise de glacier. Il doit consigner l’intégralité du savoir-faire transmis : recettes et procédés de fabrication, standards de qualité, procédures d’accueil client, gestion des équipements (turbines à glace, vitrines réfrigérées, machines à glace à l’italienne), règles d’hygiène et de sécurité alimentaire, politique de vente et de présentation des produits. Les normes d’hygiène alimentaire méritent un traitement particulièrement rigoureux : elles engagent la responsabilité du franchiseur sur l’ensemble du réseau.
Ce document n’est pas figé. Il évolue avec le concept, les retours terrain et les innovations du réseau. Un système de mise à jour régulière est indispensable.
La protection de la marque à l’INPI est une étape incontournable avant tout déploiement. Elle doit couvrir les bonnes classes de produits et services, et potentiellement les pays visés en cas d’expansion internationale.
Le programme de formation initiale doit permettre au franchisé d’être pleinement autonome dès le jour d’ouverture. Il doit couvrir les techniques de fabrication, la gestion des équipements, la relation client, la gestion des stocks saisonniers et les outils de reporting. Une évaluation pratique en fin de formation valide les acquis et pose les bases de la relation franchiseur-franchisé.
La franchise obéit à des règles précises. Il est impératif d’être accompagné dans la construction de la structure juridique de votre réseau de glaciers.
Maître Charles METEAUT, avocat au barreau de Paris et expert en structuration juridique des réseaux de distribution, peut vous accompagner dans cette démarche.
Le DIP est le premier acte juridique structurant de la relation franchiseur-franchisé. Imposé par la loi Doubin, codifiée à l’article L.330-3 du Code de commerce, il doit être remis à tout candidat au moins 20 jours avant la signature d’un contrat ou le versement de tout engagement financier. Ce délai incompressible matérialise l’obligation d’information loyale pesant sur le franchiseur. Son non-respect peut entraîner la nullité du contrat et engager la responsabilité civile du franchiseur.
Le DIP poursuit un double objectif :
Légal : informer le candidat de manière neutre et factuelle. Il doit présenter l’état du marché des glaces, les performances du réseau, la liste des franchisés en activité et ceux ayant quitté le réseau, et les comptes des deux derniers exercices.
Commercial : démontrer le sérieux et la maîtrise du réseau. Un DIP structuré et actualisé est un signal fort de professionnalisme. À l’inverse, un document négligé constitue un signal négatif pour les candidats sérieux et un élément à charge en cas de contentieux.
Le contrat de franchise n’est pas un contrat de prestation de services aménagé. Il s’articule autour de trois piliers : la transmission d’un savoir-faire réel et substantiel, la mise à disposition d’une marque protégée, et l’assistance continue du franchiseur.
Sa rédaction doit impérativement être confiée à un avocat spécialisé en droit de la franchise. Les clauses essentielles à soigner incluent :
– La définition précise du savoir-faire transmis : recettes, procédés de fabrication, protocoles d’hygiène alimentaire.
– Les conditions d’utilisation de la marque et des signes distinctifs.
– Les obligations de contrôle et d’audit, notamment sur la qualité des produits et le respect des normes sanitaires.
– Les conditions financières : droits d’entrée, redevances, contributions au fonds publicitaire.
– Les éventuelles obligations d’approvisionnement exclusif en matières premières ou en équipements spécialisés.
– Les clauses de confidentialité et de non-concurrence.
Un point de vigilance particulier doit être apporté aux clauses de non-concurrence post-contractuelles. Leur validité est encadrée : elles doivent être limitées dans le temps, dans l’espace, et proportionnées à la protection des intérêts légitimes du franchiseur.
La zone d’exclusivité est l’un des sujets les plus stratégiques d’un réseau de franchise de glaciers. Elle définit le périmètre à l’intérieur duquel le franchiseur s’engage à ne pas ouvrir d’unité concurrente, ni directement ni via un autre franchisé.
Sa délimitation doit s’appuyer sur des données objectives : zone de chalandise, densité de population, flux touristiques et saisonniers, temps d’accès, présence de la concurrence. Dans le secteur des glaces, les zones côtières et touristiques présentent des caractéristiques très différentes des zones urbaines. Cet écart doit être pris en compte dans la construction des exclusivités.
Une zone trop large verrouille des territoires sous-exploités. Une zone trop étroite pénalise le franchisé. L’équilibre est un enjeu à la fois juridique et commercial.
Il convient également d’anticiper la dimension digitale : vente de bons-cadeaux en ligne, livraison à domicile, plateformes de commande. Ces canaux doivent être traités contractuellement pour éviter des tensions au sein du réseau.
Choisir le bon expert-comptable est une décision stratégique pour un réseau de franchise de glaciers. Ce n’est pas une simple question de tenue des comptes. C’est un partenaire de premier rang, qui accompagne le franchiseur dans ses décisions financières, fiscales et sociales.
Tous les cabinets ne maîtrisent pas les subtilités des réseaux de franchise. Pour éviter toute mauvaise surprise, EPSIMAS recommande le cabinet d’Odile PETIT, expert-comptable et commissaire aux comptes spécialisée dans l’accompagnement des franchises depuis plus de 20 ans.
Un réseau de franchise de glaciers présente des spécificités comptables que tous les cabinets ne maîtrisent pas. La relation tripartite entre franchiseur, franchisés et partenaires financiers génère des flux complexes. Plusieurs points méritent une attention particulière dans ce secteur :
Le traitement des stocks de matières premières : lait, crème, fruits, arômes. Les rotations sont rapides et les valorisations sensibles. Une erreur de suivi peut impacter significativement le résultat.
L’amortissement des équipements spécialisés : turbines à glace, vitrines réfrigérées, machines à glace à l’italienne, chambres froides. Ces investissements représentent une part importante du bilan. Leur traitement comptable doit être rigoureux.
La gestion de la saisonnalité dans les comptes : les mois creux doivent être anticipés dans la construction du prévisionnel et dans le pilotage de la trésorerie. Une comptabilité qui ne tient pas compte de cette réalité donne une image fausse de la santé financière du réseau.
Le traitement des droits d’entrée et des redevances dans les comptes du franchisé obéit à des règles comptables spécifiques. Des erreurs en apparence anodines sur ces sujets peuvent avoir des conséquences significatives sur la rentabilité affichée et la conformité fiscale.
Au-delà de la technicité, la valeur d’un cabinet spécialisé réside dans sa capacité à adopter une double lecture : celle du franchisé, pour optimiser la gestion locale de chaque point de vente, et celle du franchiseur, pour assurer la cohérence et la performance globale du réseau.
Cette vision à 360° est précieuse lors des phases clés : ouverture d’un nouveau glacier franchisé, entrée d’un investisseur au capital, cession d’un fonds de commerce.
Un expert-comptable rompu aux enjeux de la franchise est aussi un interlocuteur crédible face aux banques. Sa connaissance des ratios de performance du secteur des glaciers et sa capacité à produire des prévisionnels solides constituent un atout décisif pour faciliter l’accès au financement de vos franchisés.
Dans un réseau de franchise de glaciers, les besoins de financement sont multiples. Ils concernent à la fois les franchisés, qui doivent financer leur point de vente, et le franchiseur, qui doit investir dans la structuration et l’animation de son réseau. Anticiper et sécuriser ces besoins est un facteur clé de succès pour un déploiement maîtrisé.
En vue de sécuriser les demandes de financement, EPSIMAS recommande Pretpro, un réseau de professionnels s’occupant de toutes les démarches jusqu’à l’obtention des fonds.
Intégrer un réseau de franchise de glaciers implique plusieurs catégories de dépenses à identifier avec précision avant de solliciter des partenaires financiers :
– Le droit d’entrée versé au franchiseur, qui rémunère l’accès au savoir-faire, aux recettes, à la marque et à la formation initiale.
– Les investissements d’aménagement du local : travaux, équipements spécialisés (turbines à glace, vitrines réfrigérées, machines à glace à l’italienne, chambre froide), mobilier, signalétique enseigne. Le secteur des glaciers se distingue par un niveau d’investissement en équipements souvent élevé, en raison des contraintes techniques et sanitaires propres à la fabrication et à la conservation.
– Le besoin en fonds de roulement (BFR) : trésorerie nécessaire pour couvrir les premiers mois d’exploitation, et surtout les périodes de basse saison. La saisonnalité marquée du secteur rend ce poste particulièrement critique. Un prévisionnel mensuel rigoureux est indispensable.
– Les frais de lancement commercial : communication locale à l’ouverture, opérations de dégustation, offres découverte.
Le développement d’un réseau de franchise de glaciers génère également des besoins spécifiques pour le franchiseur :
– Les coûts de structuration du concept : formalisation des recettes, rédaction des manuels opératoires, dépôt et protection de la marque, création des outils pédagogiques et supports de formation.
– Les investissements liés aux unités pilotes : exploitation d’établissements en propre permettant de valider le modèle économique, de tester les process et de démontrer la rentabilité réelle aux candidats franchisés et aux partenaires bancaires.
– Les charges d’animation du réseau : recrutement d’animateurs réseau, organisation des réunions et conventions, visites terrain, assistance continue.
– Les dépenses de recrutement de franchisés : salons de la franchise, portails spécialisés, production des documents de présentation, frais liés à la rédaction des DIP et contrats.
– Les investissements en communication nationale : notoriété de la marque, outils marketing mis à disposition du réseau, stratégie digitale commune.
Le financement d’une franchise de glacier peut s’appuyer sur plusieurs leviers complémentaires.
L’apport personnel est le point de départ incontournable. Il sert de signal de sérieux et démontre la capacité du porteur de projet à assumer une part du risque.
Le prêt bancaire professionnel reste le principal levier. L’appui d’un expert-comptable spécialisé, capable de produire des prévisionnels cohérents avec les ratios du secteur des glaciers, est déterminant pour obtenir des conditions favorables. La présence d’une enseigne structurée et d’un historique de performances sur les unités pilotes facilite l’instruction du dossier.
Les dispositifs publics d’aide à la création peuvent compléter le montage financier : prêts d’honneur (Initiative France, Réseau Entreprendre), garanties publiques de Bpifrance, exonérations liées aux zones d’implantation (zones de revitalisation rurale, quartiers prioritaires de la politique de la ville).
Les aides régionales méritent d’être explorées. Certaines collectivités proposent des dispositifs spécifiques à la restauration, à l’artisanat alimentaire ou au développement touristique. Dans un secteur étroitement lié à l’attractivité territoriale, ces opportunités sont à ne pas négliger.
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